星期三, 9月 16, 2015

業務新人該怎麼上手?



從研究FABE銷售技巧開始。

什麼是FABE? 

*Feature (特性): 產品有何功能或特色。商品規格、材質、工藝等。
*Advantage(優勢):有了這些特色帶來的優勢為何?
*Benefit(利益):最關鍵的一點,用了這個產品帶來的好處是?
*Evidence(證據):權威數據、有誰用了。
適用於任何商品銷售。



舉賣電磁爐為例來說



【F】業務人員說:「這臺電磁爐的面板上印有花紋圖案的,一般是國產面板,那臺電磁爐面板光亮剔透的是進口面板」。這樣只是講到了“F”商品的特色,一個是花紋圖案的是國產面板而面板光亮剔透的是進口面板,賣電磁爐的導購員沒有講到面板國產的與進口面板的各有各的優勢是什麽?
入門級的業務通常停留在講解商品“F”特色階段。


【A】接著補上「電磁爐國產面板的使用的時候容易變色,進口面板高溫下不會變色」,這樣就是從講“F”商品的特色講到商品的優勢“A”,不同面板有什麽優勢。那介紹商品的時候,也是按從商品的外在可以看到的特色,講解到所賣商品因為有這個特色所以會有這個優勢。
會不會變色,開始有差異化的感覺出現。但這樣也只是進入了第二步,真正顧客關心的是掏錢購買你的商品,能夠給他帶來什麽利益?這個商品能夠帶來什麽好處,能解決什麽問題?

【B】「這種進口面板耐高溫,長時間加熱,使用時間長了也不用擔心面板會變色,(FABE商品推銷法則中的,“A”)而且熱效率更高,省電就能為您省錢。”」
有經驗的業務很快就能抓住顧客購買心理,講解商品的“B”利益點,講解購買商品帶來的好處(省錢)。

【E】「它有第一級省電標章,也是同類型產品裡賣最好的。真的適合帶一台回去。」
運用客觀的數據佐證,以及其他人採用當證據,來輔助之前的FAB。
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在應用FABE推銷法則的時候,應該要做到講解商品時,嘴要說到,手要指到,動作比劃到,現場最好是要說到做到,最後是要讓顧客感受到,認可!那你就算成功了!

無形的產品,收費的服務,也適用FABE法則。趕快想想怎麼將你負責的產品導入FABE技巧。


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掌握職場秘訣 = 省下嘗試錯誤的時間 = 快速成長、升遷


新鮮人畢業進入職場,通常都需要一段時間了解職場規則,才能融入社會進而迅速成長。其中往往會不經意中犯下錯誤,自己黑掉了而不自覺,而在原地打轉。掌握職場秘訣,避開地雷區,才能快速成長。

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